2019年，单品爆款店铺的生存愈发艰难，运营成本高，抗风险能力弱，难以支撑持续盈利。许多卖家还处于孵化爆款的初级阶段，后期盈利尚不确定。一句流行的鸡汤“前期战略性亏损后期盈利”为何变成了“战略性亏本”？

或许大家始终坚信“失败乃是成功之母”。但实际上，失败和成功并无必然联系，只有从失败中经验，获得验证的认识，才能更好地接近成功。

天猫代运营所提到的“前期战略性亏损”，如果不能帮助商家实现认识的飞跃，对产品提升毫无意义。

对于商家来说，最重要的事是不断优化运营爆款过程的认知，建立运营体系，让体系不断完善，然后不断取得成功。

01 如何分析竞品

竞品本质上是给自己产品设定一个参照物，我们不需要跨越大山，只需超越竞品即可，要知道竞争的本质是取代。

那么如何分析竞品呢？打开生意参谋-选择竞争-竞品分析-添加竞品ID或宝贝标题，选择本店宝贝和竞品宝贝，在数据看板上可以清晰地看到店铺宝贝和竞品的各项数据。

一款宝贝表现是否优秀，直接的表现就是“四率一值”，分别是点击率、转化率、收藏加购率、增长率及UV价值。

因为点击率需要通过直通车测试，所以在生意参谋竞品数据看板，商家只需要关注三率一值。注意，增长率要看曲线7天环比

数据的价值在于指导商家如何操控宝贝数据超越竞品。

例如：产品转化率、收藏加购率不及竞品，但宝贝的客单价高所以UV价值还不错，这样的数据可以得出的结论为：“运营重点在于新卖点的挖掘，升级视觉呈现，客服话术优化，帮助提升转化”。

提升收藏加购率可以在内页数据表达，如在主图、详情首屏、sku图等收藏加购送赠品，加购避免无库存等提示。再通过递增趋势对比，若数据持续正反馈，能很快超越竞品。

数据没有绝对值，只有相对值。找到好的竞品作为参照物，能加快制造爆款的步伐。

02 如何低成本测款

认知如果是贫穷的，则不可能真正富有。努力提升对产品的认知，才能赢得趋势。因此，商家在链接测试上一定要下足功夫。

测款工具：直通车

测款总预算：宝贝数据*点击量*平均点击花费

天猫代运营教你如何实现低成本测款：

1. 减少宝贝数量，前提可以通过老客户喜爱投票，也可以采取微淘盖楼的方式筛选产品，精准测款不仅能降低测款费用也能缩短测款周期。

2. 用更低引流成本测试，在直通车中有两个渠道流量成本较低。

智能推广，是系统匹配精准长尾词测试，长尾词的平均点击单价相对大词要低更多，流量规模也够测款使用，商家操作简单便捷高效，推荐使用智能推广-测款场景进行推广。

定向推广，定向推广区别智能推广，本质是搜索体系的变化。定向推广是推荐流量，系统根据产品属性标签去匹配相应的买家。特点：展现量大，流量成本低。

如果智能推广和定向推广两者计划结果呈现一致，都指向某个单品，那么这个单品大概率已经胜出。

天猫代运营三个维度判断优质潜力款：

1. 花费速度

2. 点击率

3. 收藏加购率

例图，优质的潜力产品，能在同一个店铺实现批量复制爆款。如上文所述，商家需要做的，就是不断优化运营爆款过程的认知，建立运营体系，让体系不断完善，然后不断取得成功。

03 如何实现高转化

“找卖点、差异化表达”是许多商家都熟知并且熟练使用的方法，但是为什么转化还是跟不上呢？这个公式也许能给你答案“转化率=痛点内容*信息送达率”。

是衡量信息推送质量的指标，指该信息所传递的内容被用户接受的程度。“信息送达率”越高，意味着在有限时间内，用户很轻松很舒服地接收到你想表达的内容。

现在大家的浏览习惯是非常快速的，脑海会自动过滤掉很多信息，其中也存在着不少卖家辛苦搜集制作的卖点和想表达给买家看的内容。如果被买家忽略这些，毫无疑问，无论推送内容再精彩，这都是一次失败的推送。提高“信息送达率”，在内容质量不变的情况下，提升转化！前提是，痛点内容到位。如果内容不行，转化还是上不来。同样地，内容优质，但信息传递率为零，那你依然做不好转化。

产品功效，客户购买理由，营销文案依次罗列筛选

卖家通常把辛苦收集的痛点一股脑地一次性表达到位，但在信息过载的情况下，我们只讲最少的内容，就会有自然的聚焦，尝试把你想表达的内容重新表达一遍，能让你的用户很清楚、很轻松、很舒服地收到你想表达的内容，也许就是提升转化的高光时刻。

这个观点落地到无线首图，体现在：大图大字，一图一卖点，聚焦痛点，聚焦人群，提升点击率促进自然流量增长。

运用落地到详情内页表达，能提升产品静默下单率，帮助提升转化率。

同时做好以上两点，可以提高转化率。但还没有结束，我们需要关注：消费者购物链是从触达--浏览--询单--下单

所以天猫代运营建议商家着重在通过提炼的卖点在表达上引导客户询单，先提升询单率，再做询单转化率的提升。客服是流量的命门，优质的客服在成交上往往起到临门一脚的作用，而客服的高转化体现在如何做“追单和追销”。

当我们不知道顾客是谁的时候，我们也就不知道什么叫做质量，所谓的卖点提点，内容上是一次次打磨的过程。

其实，商家并不缺“爆款”，而是缺少持续打造爆款的能力。产品要有核心竞争力，运营团队亦是。

天猫代运营：http://www..com/faq//.html

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