提升顾客购买意愿：18招让顾客试后心甘情愿买单

前几天和大家探讨了“顾客不进店”的应对策略，比如“顾客不进化妆品店？竟因为你忽略了这10个细节”。但进店只是第一步，这不，最近小编跑市场的时候就听到不少化妆品店的BA抱怨，有不少顾客进店“只试不买”。站在BA的角度来看，你试用了我们的产品，我们辛辛苦苦费尽口水给你介绍给你抹，你好歹给点面子嘛随便买个什么嘛。其实，有时候“只试不买”不能怪顾客，却是BA的原因！

应对“只试不买”的顾客，BA要用什么样的话术回应？

一、顾客对产品提出质疑

场景1：顾客试了几款产品，都说“不太好”

分析：顾客自己对感兴趣的几种不同品类的产品试用了一下，然后就空手离开店铺了，这种情况很常见。但BA要明白，是自己在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。因此BA应该适时地阻止顾客试用的过程，一步步引导顾客说出自己的需求，并迅速帮她锁定目标。

话术一：

这件产品是我们刚刚到的新款，是韩国原装进口的，卖得很好的，很多像您这样年轻的美女都买了，今天刚卖掉了好几支。

话术二：

这件产品的原料是温和不刺激的，而且非常适合您这种XX性质的肤质。只要坚持使用，您的XX问题很快就可以见到改善。您是哪个地方觉得不满意呢？

场景2：顾客直言产品太贵了

分析：顾客直言太贵了，BA可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。切忌说好的东西就是贵，给顾客感觉其他便宜的都不是好东西。

话术一：

姐，这一套产品看起来确实很贵。但是您仔细分析一下，其实每天只需要3块钱就可以让您的肌肤享受一次全面护理，这样您还会觉得贵吗？

话术二：

也是，确实有点贵，买东西最重要的是适合，这一款产品XX效果也非常棒，性价比也比较高，您看包装也很方便很漂亮。

场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量

分析：除了遇上嫌贵的顾客，我们还有可能遇到嫌“太便宜”的顾客。BA此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对BA或店铺的不信任。同时，顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，也要拿产品体验说话。

话术一：

您这种想法可以理解，这么低的价格换作我也会这么问。不过我可以负责地告诉您，价格低是因为我们定的价格非常实在，给大家的都是最优惠的价格。像我们这种店都是靠老顾客吃饭的，产品出现了质量问题都可以免费退换。您对刚刚的产品体验上还满意吗……

话术二：

您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们护肤最重要的就是讲一个合适，您刚刚试用后感觉怎样……

更多场景与解决方案，敬请期待下文！