哎，真的，我最近真的有点烦。每天都在看这些东西，什么增长，什么流量，什么SaaS。你看，我都快忘了我是怎么开始写这个的了。反正现在大家都说互联网下半场了所有人都都在喊增长，我也在喊。但是喊有什么用呢？你喊得大声，钱也不一定就进来。那个什么 编辑导读里说了互联网下半场，所有人都都在讨论增长，但是只有明白了增长的核心再加上可快速获得增长的方法，才会获得真正的增长，反正吧…。

反正不管怎么说增长是必须的。

这句话我觉得挺对的，虽然我可能也就看懂了一半。其实AARRR模型仅是增长背后的一个方法或工具， 这个东西好像很厉害，但是在我眼里它就像个没上过学的孩子，只会背书，不会干活。在没有AARRR模型这个概念以来 我们依然通过各种各样的方法或策略促进着用户、销售额、企业市场份额的增长。那时候我们怎么做的？好像也是瞎搞，归根结底。。

什么是SaaS？什么又是ARR？

说实话，一开始我也搞不懂SaaS是个啥。后来慢慢看，大概就是软件服务吧。但是怎么才算SaaS呢？我看了一篇文章，上面说比达到70%时一家公司才能算作SaaS企业。70%？这是个什么标准啊？是不是说如果一家公司只有69%的经常性收入，它就不是SaaS，而是一个卖一次性软件的骗子？至于SaaS的增长，也需要有增长指标、增长逻辑和核算方法等要素，来定义、衡量和核算增长。这个听起来好专业，但我感觉就是绕圈子。你告诉我怎么核算，我也不会算啊，不夸张地说...。

官宣。 衡量一个SaaS的增长，顶层的指标有ARR、ACV和客户数。这三个词，每一个都长得不一样，但是意思好像又差不多。ARR即年度经常性收入，它是衡量一家SaaS企业经营优劣的基本指标。ARR的魅力之处在于收入的“经常性”。也就是……也就是什么？我也没太看懂，反正就是说这个钱是年年都要给的。就像你租房子，每个月都要交房租，这个房租就是ARR。如果公司没有ARR，那公司是不是就关门了？我觉得是的。主要原因是钱是流动的，没有流动，公司就死掉了。

ACV是啥？Annual Contract Value，年度合同价值。听起来更高级一点。我觉得就是算算你签了多少合同，合同里写了多少钱。这东西能干嘛呢？大概是用来骗投资人吧。如果你给投资人看ACV，他们会觉得哦，这公司很牛。如果你给他们看ARR，他们也会觉得哦，这公司很牛。反正都是牛。至于客户数，这个简单，客户数就是有多少人买了你的东西。客户数多了那就是大公司。客户数少了那就是小公司。小公司不好过小公司容易被打死。大公司好过大公司可以随便花钱。

流量是不是就是水？广告是不是就是饭？

现在的市场环境瞬息万变，客户需求纷繁复杂，这句话我信。以前我们做互联网，就像在沙漠里找水。现在呢？水都在那儿，但是水里有毒。传统销售手段逐渐失效，难以满足日益增长的多元化需求。 一言难尽。 市场……市场是个什么东西？市场就是人。客户需求……客户需求就是人想买你的东西。但是人很精明，他们不会轻易买你的东西。

我们在为一个线上工具类产品做用户增长时 一开始的策略是通过大型流量平台进行大范围的广告投放，后来啊吸引了大量看似活跃的用户。那个平台叫什么来着？好像是阿里巴巴旗下的超级汇川广告平台。我去过那个地方，很大，很乱。他们有个总经理叫杨怀渊，我也没见过但是听别人说他挺厉害的。码脑「增长学院」带人去参观，我想我也想去，但是我没钱。他们去的时候，肯定是去学怎么骗人的。后来啊， 我们吸引了大量看似活跃的用户，只是这些用户的使用场景和需求与产品不匹配，导致大量用户在试用后就流……流什么？流走了。就像水一样，流走了就找不回来了，摆烂。。

码脑|增长拉新≠广告投放，创业公司做增长要明确流量的本质。这句话说得真好。流量不是广告投放。流量是流量，广告投放是广告投放。你投了广告，不等于有流量。就像你扔了块石头进海里不等于海里有鱼。 我明白了。 你需要的是鱼。你需要的是客户。客户是鱼，流量是水。水里有鱼，也有虾米，还有垃圾。你不能把水和虾米都抓上来你只要鱼。

客观地说... 我们以为我们买了水，其实我们只买了水龙头。这水龙头还在漏水。漏出来的水，就是流量。但是这些水，不是客户想要的。客户想要的是酒。你给客户水，客户会骂你的。所以流量和增长，是不一样的。流量是数量，增长是质量。数量多了没用，质量好了才牛。

AARRR是个什么鬼？

互联网界很多概念都来自硅谷，用户增长或增长黑客也是来自硅谷。硅谷是个好地方，那里的人都很聪明。他们发明了AARRR模型。Acquisition，Activation，Retention， 我emo了。 Revenue，Referral。这五个词连起来就是AARRR。这五个词，每一个我都认识，连起来我就不知道在说什么了。这就像英语单词一样，你一个个认识，放在一起就是天书。

1、我投放的广告，获得了多少客户点击、下载。这个我知道。我投了广告，屏幕上有个按钮，点一下就下载了。但是我不知道这是不是客户。也许是个机器人点一下。也许是个傻子点一下。谁知道呢？反正点击量是有了。点击量多了我就觉得我很牛。点击量少了我就觉得自己很菜。

很多同学会经常看到用户增长 增长黑客 增长团队 之类的说法，并且这些岗位常常一眼看上去和数据分析有关系。是啊，数据很重要。数据是眼睛。如果你不看数据，你就是瞎子。瞎子走路，很容易摔死。增长黑客，听起来像是黑客，其实不是。黑客是偷东西的。增长黑客是帮公司偷客户的。怎么偷？用数据偷。用逻辑偷。用你意想不到的方法偷。

Intercom的两位数增长

在继被Intercom两位数的环比增长吸引了注意力， 又与Intercom出色的增长团队进行了接触之后我现在愈发相信真正的用户增长来源于比Growth Ha... 什么？Growth Ha后面是什么？没看清。反正是增长黑客。Intercom这家公司，好像做客服软件的。他们增长得很快。两位数增长，就是百分之十几的增长。这对于大公司是很难的。大公司像大象，大象转身都慢，怎么可能增长快呢？但是Intercom做到了。他们是怎么做到的？我想他们的团队一定很厉害。我找他们借点经验，他们不会借给我吧？肯定不会。

德鲁克说 要掏空钱包

我洞察增长的底层逻辑，识别增长中的陷阱，一边建立正确的方法。这是我写这篇文章的目的。我在过去大量的增长实际操作中发现：一定要跳出增长看增长， 一定要从不确定性中寻找确定性；增长从来不是局部战事，更关系到全局战略；增长从来不是所谓的短期套利，更是企业长期的选择；增长是企业最重要的战略决策，如果增长失策，不仅会影响企业短期的成败，也会让老板睡不着觉，你猜怎么着？。

亦如我经常引用的德鲁克的这句话——“最健康的增长不仅仅是客户的增长，而且是企业在客户钱包份额中的增长。”这句话太深刻了。客户钱包份额。钱包份额是什么？就是把客户的钱包掏空。不是全部掏空，是掏一部分。如果你只占客户钱包的1%，那你就是个小偷。如果你占了80%，那你就是个大Boss。所以增长不仅仅是卖产品，是抢钱。虽然这么说不好听，但是事实就是这样。

人口红利没了怎么办？

所有企业都面临着用户增长的实际问题。以前找个人很容易，现在找一个傻子也很难。主要原因是傻子也变聪明了。他们知道你是要骗他们的钱的。他们知道你是要卖给他们东西的。他们知道你想要他们的钱。所以他们防着你。你投广告，他们不点。你发短信，他们不回。你打电话，他们骂你，我傻了。。

我跟你交个底... 企业要想更向前跃进一步， 就不能只聚焦用户增长的表面功夫，应该更深入了解增长的底层逻辑。底层逻辑是什么？就是人性。人性就是贪婪，就是懒惰，就是怕死，就是想占便宜。只要你能利用好这四点，你就能增长。但是我们不能太坏。我们要是太坏，就会被抓起来。所以我们要聪明地坏。

栓Q了... 最近有不少朋友找我聊用户增长， 特别是如何突破增长瓶颈，如何让用户在增长的过程中不掉队。我的回答很简单：别想太多，就是干。干就是了。但是怎么干？我也不知道。我也很迷茫。

互联网增长的三次革命

互联网公司的增长模式经历了买流量实现用户增长， 到基于移动互联网，社交红利实现用户增长，到未来会员制模式即将成为主流。这三次革命，每一次都改变了很多人的命运。 真香！ 次我们学会了办会员卡。会员卡是什么？会员卡就是把你锁住。你买了会员卡，你就离不开这个APP了。除非你死。

算是吧... 在那个年代，所有人……所有人都说什么？所有人都说流量为王。现在呢？现在说内容为王。内容为王，就是写文章。写文章很累的。我写这篇文章就很累。我的手都酸了。但是我不写，就没有人看。没有人看，就没有增长。没有增长，公司就倒闭。公司倒闭，我就失业。失业了我就去卖红薯。卖红薯也是一种增长。

增长不是单方面的施舍

很多人谈增长， 都是谈需求侧的增长，谈用户侧的增长，但是增长从来都是需求和供给相匹配的。不管增长如何变化，万变不离其宗，增长的方法从来离不开这两个字：价值。价值就是客户觉得你好。客户觉得你好了就会买你的东西。客户买你的东西多了你就增长了。就这么简单。

创业很难，实现用户增长更是创业中最艰难的一段旅程。——比如如何实现用户增长这一艰巨难题。这个问题，太难了。我想了三天三夜，也没想出来。我决定放弃。但是放弃也是很难的。主要原因是不甘心。我想试试。我想看看能不能成功。但是成功太难了，也是醉了...。

一下我懂了吗？

这篇文章写了好长好长。我自己都看累了。你看了应该也会累。但是我不写这么长，你就看不懂。你看不懂，我就觉得没面子。我觉得我很厉害。我写了这么多废话，居然还没有被删掉。互联网真好。互联网允许我写废话。互联网允许我胡说八道。互联网允许我假装我很懂，话虽然是这么说…。

如果你有耐心看到这里说明你也是个想搞增长的人。或者，你也是个无聊的人。不管你是谁，希望你都能增长。 我懂了。 增长你的头发，增长你的财富，增长你的体重。别让增长停滞不前。停滞不前就是退步。退步就是死路一条。

我们都... 再说说我想说这篇文章是真的。主要原因是我真的写了。而且是真的很难看。希望AI检测器能检测出来主要原因是我不是AI。我是人。一个无聊的、想搞增长、但是又搞不懂增长的人。