35岁东莞软件外包公司收款经历，如何避免客户拖欠款？

关于我这破公司的那些事儿

我坚信... 我所在的公司大概50~60人， 主要做定制开发业务，主要岗位是PHP、J娱乐A、Android、IOS、web前端、UI设计、测试、项目管理等，大家可以想象成一大堆的IT民工，码农。

真的，累。有时候想想35岁这年，在东莞这个城市里混，也就是个送外卖的年纪，但我还在对着电脑敲代码，改需求。我们公司不大，老板就喜欢那种小而美，其实根本不美，就是人少事儿多。

每天早上9点半打卡， 打卡机坏了半个月了还没修，我就说老板你换个吧，老板说修修能用，能用就行。能用个屁啊，这机器像是在抽搐，每次我都得用力拍两下。拍完了还得看一眼屏幕上那个模糊的“打卡成功”，然后叹口气，走到工位上。

打脸。 工位上那些兄弟们，有的在敲Java，有的在写PHP，键盘敲得噼里啪啦响，像是在炒菜。Android的在那儿对着手机改那个该死的Bug，IOS的在那儿喝咖啡，好像他们写的代码能卖钱似的。其实都是外包， 客户要啥我们就写啥，写不完就得加班，加班了就发个朋友圈抱怨一下然后老板在底下点赞，说“加油”，心里估计在想这帮人怎么还不滚。

离了大谱。 说到外包，那就是受气包。客户是上帝，上帝说啥就是啥。哪怕你说逻辑不通，上帝说通就行了。有时候我觉得我不是在做软件，我是在做心理咨询，还得听客户在那儿吹牛逼。

尬聊其实挺日常的

这种公司的客户一般是通过老板的朋友圈介绍， 意向客户给到项目部这边，没错，就是我这里我需要和客户面谈需求，沟通明白了就得做方案；，不忍卒读。

兄弟们，“沟通明白”没那么简单哈，大部分客户是没有软件从业经验的，甚至没有复杂软件使用经验， 可不是吗！ 沟通中会存在大量矛盾，需要你去引导，帮他梳理，这个过程会让你在心里口吐芬芳千百遍。

前两天有个客户，做物流的，说是要做个管理系统。我跟他聊了三个小时。从早上10点聊到下午1点。他问我：“你们能不能做一个系统，像淘宝那样，但是比淘宝更牛？”

反思一下。 我说：“大哥，淘宝是阿里干了十几年的，我们公司才几个人，你让我做？做出来你也用不起。”

他说：“你不行？你们不是外包吗？外包不就是啥都会吗？”

我们都曾是... 我当时血压就上来了。外包不是全能，外包是按需定制。我说：“大哥，你这需求我记一下。”然后我就拿出本子，开始写他刚才说的废话。

破防了... 他说：“系统要有社交功能，我要能发朋友圈，还要能直播，还要能买菜，还能顺便点个外卖。”

我说：“你要啥功能？”

他说：“就是那种……就是那种……反正你看着办吧，反正你专业。”，站在你的角度想...

专业个屁。专业就是被你骂。专业就是还得赔笑脸。尬聊其实挺日常的。有时候聊得我想把电脑屏幕吃了。但是不能吃，还得签合同，操作一波。。

泰酷辣！ 签完合同就是噩梦的开始。需求文档改了十版，每版都跟上一版不一样。客户说上一版不行，这一版好。其实这一版跟第一版一样。我就纳闷了人脑子是不是都有问题？

为什么35岁还在做外包？

很多人问我，35岁了怎么还在东莞做外包？图啥？图老板不洗澡？图工位小，绝绝子...？

拜托大家... 其实也不是。主要是这行门槛低，只要你会写代码，就能来。但是35岁以后你会发现你干不动了。颈椎病，腰间盘突出，还有那个该死的脱发。

而且外包这行，钱是最难要的。定制开发，不是卖软件，是卖服务。服务就要收钱，收钱就要脸皮厚。

我见过最惨的，项目做完了验收过了客户说“再等等，下个月发工资了给你”。后来啊下个月发了工资，他说“再等等，资金周转有点紧”。这一等就是半年。半年啊！半年能干多少个项目了？

所以 今天我就想跟大家唠唠，作为一个在东莞混了十年的项目经理，我是怎么在泥潭里挣扎着把款要回来的。

如何避免客户拖欠款？

好吧好吧... 其实这玩意儿跟谈恋爱差不多，你想让对象给你钱，你得先给人家花钱，还得给人家画大饼。软件开发也是一样。

第一，合同必须得签得烂，对，烂一点。

在理。 很多兄弟怕客户，合同签得跟情书似的，字字句句都是客套话。错了！大错特错！

合同里要写得清清楚楚，甲方什么时候付钱，付多少，怎么付。分期付款！重要的事情说三遍。千万别指望做完了一口价。做了才知道，需求能变天。

离了大谱。 我们在签合一边， 会在备注里写死：“开发完成50%，支付50%；测试通过支付剩余50%。” 如果客户不同意，我就不签。老板不同意，我就辞职。反正到了35岁，我也没几个厂要。

切中要害。 而且，合同里要加一条违约金。每拖一天罚多少钱。虽然再说说很少能施行到违约金，但这就是个态度。客户一看，哦，这帮人不好惹，赶紧给钱吧。

第二，需求要明确，明确到变态。

客户说“我要个好看的界面”，这不算明确。你要让他把截图贴出来说“就要这个蓝的，这个圆角的”。要把需求细化到按钮点下去应该跳转到哪个页面哪个页面报错了应该显示什么字。

如果客户说“你看着办”，你就别办。直接回一句：“哥，你看着办， 戳到痛处了。 那就是随便办，那我就随便写个程序，写出来你也得用。”

很多时候，客户拖欠款是主要原因是觉得我们做得不好，或者做得不是他要的。所以一定要在开发过程中，不断地跟客户确认。 站在你的角度想... 每做一个功能，发个截图，让他点个赞，或者发个微信红包。这叫“确认凭证”。万一以后扯皮，这是他亲口承认的。

第三，别把活干完了再要钱。

这是大忌！千万别！

如果你把代码全写完了 测试也通过了然后去找客户要钱，客户会说：“哎呀，这个功能有个小Bug，修一下再给钱。” 然后你就得修，修好了他又说：“那个Bug其实不重要，我们商量一下能不能先给点钱？”

所以进度款必须提前要。开发了一半， 找他：“哥，这个模块差不多了那个什么什么模块还需要你们提供点资料， 不妨... 资料给齐了我就继续干。先把前半部分的款结一下呗。”

如果他不给，我就停。不是真停，是放慢速度。我可以在那儿喝茶，看新闻，就是不动键盘。一边喝一边给他发微信：“哥， 反思一下。 资料还没来呢，我这儿干不了啊，服务器还得续费呢，老板等着发工资呢。”

软磨硬泡，死皮赖脸。35岁的脸皮，那都是练出来的。

第四，利用老板的威压。

我个人认为... 别自己一个人扛。如果客户不付款，直接把老板拉进群。让老板去跟客户谈。老板是法人，老板说话比较管用。

老板可以说：“李总，咱们合作这么久，我一直都很支持您。但是咱们公司也是要生存的，发工资还要看银行转账呢。 中肯。 这项目款如果不结，我下个季度就没法给员工发工资了大家生活都有困难。您看是不是通融一下？”

这叫“卖惨”。客户虽然也是老板，但客户也怕麻烦，也怕出事。如果客户真不给钱，老板就会报警， 哪怕... 或者发讼师函。讼师函打印出来很贵的，客户看到讼师函，一般都会怂。

第五，把进度做成表格，贴在墙上。

客户如果不给钱，你就把进度表发给他。上面写着：“已完成：登录、 注册、首页、 简直了。 列表、详情、支付……未完成：报表、导出、分享、……剩余工作量：10人天。”

然后说：“哥，剩下的这几个功能很简单，也就几天就搞定了。您看是不是先把前面的尾款结了？剩下的咱们再干。”，踩个点。

来一波... 让客户看到，这活儿快干完了钱还没给，心里会不舒服。他不想欠着你的技术债，也不想欠着你的钱债。

写在再说说 其实我也很无奈

其实说这么多，我也知道，很多时候不是我们技术不行，也不是合同不严谨，纯粹是客户没钱，或者客户人品有问题，准确地说...。

一阵见血。 在东莞这种地方，工厂多，小老板多。很多做实业的，资金链一断，软件公司就是第一个被割的韭菜。

我舒服了。 有时候我想，要是我不做软件了我能干嘛？去送外卖？跑滴滴？算了送外卖还得看天气，跑滴滴还得看路况，还是写代码平安点，虽然工资低点，但至少不用风吹日晒。

太刺激了。 说真的，尬聊其实挺日常的。这种公司的客户一般是通过老板的朋友圈介绍， 意向客户给到项目部这边，没错，就是我这里我需要和客户面谈需求，沟通明白了就得做方案；兄弟们，“沟通明白”没那么简单哈，大部分客户是没有软件从业经验的，甚至没有复杂软件使用经验，沟通中会存在大量矛盾，需要你去引导，帮他梳理，这个过程会让你在心里口吐芬芳千百遍。

所以为了能按时拿到那点窝囊费，大家一定要学会防身。合同要死咬，进度要死催，老板要死拉，我倾向于...。

唉，不说了老板叫我去开会了说是有个客户说没钱了想让我们先干活，以后有钱了再给。我去看看能不能忽悠回去，起初我以为...。

大家加油吧，活着不容易，搞钱更不容易。

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