AI产品常被划分为"B端产品"和"C端产品"。但这种划分往往停留在使用者群体层面——B端是公司使用者，C端是个人使用者。真正决定两者走向不同道路的是谁承担agent出错时产生的风险成本，而不是谁使用它。

本章聚焦于的观点是。谁承担风险成本决定了产品要走哪条路线——B端走governance路线，C端走safety-by-design路线。C端仅在必要时作对比，

风险承担者决定一切

当AI agent犯错时后果由谁来承受？

B端：公司承担。

• 客服agent给客户错误退款承诺，损失由公司买单。
• 编码agent引入安全漏洞，修复费用由公司负责。
• 公司拥有治理手段，所以更愿意投入治理成本。

C端：个人承担。

• 写作助手给你不通顺文本，你自己修改。
• 旅行规划AI排出不合理行程，你自行调整。
• 缺乏治理工具，只能“小心点用”。

这看似简单，却决定了产品设计所有方面。

再看B端，governance路线

主要矛盾这方面。可控性 vs 价值密度

B端AI主要冲突是：越高价值密度越大风险敞口.

• Agnostic建议类agent风险低但价值低；
• Agnostic执行多步任务类agent价值高但风险高。

B端产品需在此曲线上找到最优平衡点。

信任基础设施是采购前提

公司评估AI时关注的是“我敢让它碰我的程序”而非“它有多聪明”。从已发生案例来看，

• Coda Code Permission Tier： 读取文件自动允许；修改代码请求确认，其实，删除文件强制确认；网络请求默认拒绝，需要显式授权。这是一套治理设计，而非功能特性。
• Salesforce Agentforce Trust Layer： 数据脱敏、毒性检测、审计追踪、权限继承等治理措施确保CRM数据安全。
• ServiceNow AI Agents： 自信度低则自动escalate至人工，并生成完整audit trail供管理员回溯决策依据。

业务程序治理实例

• Coda & Salesforce 等已通过Trust Layer 打通治理与功能区隔。为公司提供可见可控接口，让采购方放心接入自身程序。说起来，

B侧销售特点与痛点解读

• Pain Point: 对安全合规认证 的严格要求导致采购周期长。

• Pain Point: 缺乏可量化 ROI 数据导致销售难度增大，需要通过案例研究和实际演示证明效益与节省人力/时间。

• Pain Point: 员工对复杂交互界面的耐心有限。需要兼顾简洁体验和功能比较丰富，以避免落差感导致抵触情绪。

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Poin

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