抖音电商底层逻辑

“沃尔玛、百佳之类的超市不会被完全取代，它们就是线下版的淘宝京东（货架电商）。

与此同时，百货商场正在消失，被集合了‘吃喝玩乐、瞎逛购物’为一体的商业中心取代。

你可以理解为它们的线上版，就是抖音（兴趣电商）。”

作为抖音商家自播的运营服务商，2020年9月到2021年2月，6个月时间，我们连续运营了24个服装品牌（商家）账号，从0开始。稳定日销达到100万的账号5个，日销达到50万的账号8个，日销30万的8个，有3个账号没做起来。

我们稀里糊涂的，成为全国范围内，最早批量做出成功案例的，抖音电商运营服务商（DP）之一。也因此被抖音官方的同学邀请到杭州，做了这次分享。

对我而言，这是一次难得的机会，从没日没夜的直播运营中抽身出来，对过去半年，过山车般的疯狂经历，做一次梳理和小结。

抖音电商还在初级阶段。我的所思所想、实操经验，都只在当时当下。

本文分为四部分：

. 抖音不一样

. 怎么不一样

. 就是不一样

. 其实也一样

2018年，我的一个同学，给我分享过抖音和快手，在内容及平台运营思路上的异同。我对他PPT上的段落标题，印象深刻。征得他同意，我借用了他当年的段落标题。

疯狂

在2020年10月11月，我脑子里时常冒出这两个字：疯狂。

有零售经验的人知道，无论线下或线上开店，一年时间，从0做到1000万销售且盈利，已经算不错的起步。

而在去年的抖音直播，同样从0开始注册账号，—5天通过新手期限制（日销1000单封顶），做到日销100万，我们第一个直播间用了15天，第二个直播间7天，第三个直播间只花了3天。

一个接一个的直播间，月销售超过千万。甲方客户们疯了，断货此起彼伏。

我们没有请达人明星带货，没有9.9元低价，没有亏本销售。客单价以80到300为主，毛利率在40%—%之间，广告占比5%以下，平均退款退货率30%左右。通过控制备货率、周转率，最终库存在0—%之间。这是一个稳赚不赔的生意。

我们的主播都没做过抖音直播，也不是网红达人。开播前培训2—3个小时，就直接开播，每天优化流程细节，—7天基本可以上手。她们拿销售额的1%提成，或者更简单粗暴，一件衣服提成一块、一块五、两块。

有天晚上，一个主播撑到7个小时嗓子沙哑，在线人数还有6000人时下播了。那晚她销售了5万件衣服。减掉退货，那一晚，她个人提成7万。

后来，我们觉得，如果一个直播间，15天内做不到日销30万，这个直播间就算没做起来。

很疯狂，对不对？不需要任何粉丝基础，不需要繁琐的准备时长，客户只需要全力盯紧供应链，运营投放交给我们。一个抖音直播间，6个人两班倒，30天迅速破千万。太快了。

伪赛道

直播电商是个伪赛道吗？

是的。我始终这么认为。

之前的抖音直播，是以网红达人直播为主。我认为达人没有批量复制的确定性。太依赖个人的生意，没有规模化的可能。

薇娅、李佳琦、老罗、辛巴，无一例外都是自己的老板。我们常开玩笑：你不可能同时拥有两个以上的超头部主播，这个行业的天花板，是《中华人民共和国婚姻法》。

淘宝直播呢？消耗的是店铺本身的流量，在线问答和视频展示会提高转化。我们把淘宝自播定义为‘在线视频客服’。

从用户的购物效率看，直播的效率太低，远不如图文电商。假如我想买什么东西，直接上天猫京东搜索，选几个同类商品，翻翻内页比较一下，直接下单。这样很快。