营销策划的核心是什么？

我跑得真快。

一、流量，正确的选择流量渠道

流量，就是你潜在的客户数量。流量渠道，就是你获得流量的通道，流量渠道类似战争中的兵家必争之地，抢占了这块要地，才能更好的打下一片江山。

所以，现在的商业竞争，与其说是营销之争，不如说是流量之争。近些年营销成本水涨船高，一个很重要的原因就是获取流量的成本越来越高。

原来投放一个电视广告，消费者坐在电视前任由你洗脑；原来进行一次电话营销，消费者想也不想就参与了报名；原来策划一场促销活动，消费者心甘情愿的当你的韭菜；现在呢？要想有同样的效果，估计投入十倍的工作也不见得有同等效果。

流量获取渠道，从大方向无非分为：

• 线上

• 线下

但是仅仅知道有哪些流量渠道并没有什么卵用，就像你要找一个人结婚，不能光知道哪里有女人就行了吧？ 你要知道自己的择偶标准吧，然后你要清楚在哪里找比较合适。

毕竟，追求对的人才会幸福啊。营销也一样，找准了对的群体才会让利润最大化。

所以，你要清楚你的目标群体在哪里？到底是侧重线上还是线下，或者是线上线下相结合，获取更多的流量？如果目标是在线上，他们在哪里？如果是在线下，他们又在哪里呢？这就是常说的“精准流量”。

二、转化，将潜在顾客转化为准客户

营销过程中，转化率几乎是最重要的一个步骤。

没有转化率的流量就像没有工资的工作。

所以，你会遇到商业版的十万个为什么：

• 顾客只看不买怎么办？

• 顾客觉得很贵怎么办？

• 顾客担心不好怎么办？

只要是人类能产生的问题，几乎你都会遇到，这就像你找到了一个符合标准的对象，但是对方心里会有一连串疑问，打消了顾虑之后才能和你牵手。

要想解决这一系列问题， 我们要了解一个“决策成本”的概念。

所谓决策成本，就是消费者在购买过程中的一个心理活动（就是以上例举的一系列消费者所担心的活动）。所以，你要降低消费者的决策成本。

那么，具体怎么做呢？我给你提供4个方法：

）从众心理

当我们需要做出决策行为时，会根据多数人的行为而改变（特别是在不知道如何选择的情况下）——这就是著名的从众心理。

很多时候新品推广或者品牌知名度在某地区知名度不高的时候，往往都会利用“从众心理”。所以，当你销售产品的时候，也可以利用这一心理。

具体怎么运用呢？

线上说畅销，所以这就是为什么淘宝销量高的卖家比较吃香的原因。

实体要排队，这就是为什么之前非常火爆的网红店喜茶火爆的原因。

实际上，“从众心理”这一现象贯穿了我们的日常生活，但人们并没有意识到，也并不承认。

）名人背书

什么叫“背书”？

当然不是让你背诵诗书，而是让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。“公众人物”就是被人们所熟悉并认可的人或者事物。

比如说我们看到OPPO手机经常聘请一些明星，类似的例子屡见不鲜，就不多说了。

因为中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，大众第一次接触的时候，会本能的产生一系列质疑。

而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为广大群众熟知的公众人物联系在一起，这种天然的不信任感就会被削弱，这就是“公众人物背书”的原理。

请不起明星的创业公司怎么办？可以蹭一些公众人物的流量啊，比如说比较热门的节目、当地的电视台或者一些网红主播等。像之前有些餐饮店就借助了舌尖上的中国的流量。

）免费试用

无数的品牌在推出新产品或者面向新市场时，都会让消费者可以提前试用产品，降低选择失败的时间风险。

甚至，为了消弱这一风险，天猫商家之类的电商平台推出了大量的“免费试用”产品。

）占便宜心理

消费者要的不是优惠，而是要优惠的感觉。

以前面说的土土鸡为例，土土鸡餐厅位置没有优势，更要珍惜每一个来之不易的消费者，所以针对这个情况，我制定了两个策略：在点餐前和买单的时候都设计了转化策略，吸引他们加入会员，不浪费任何一个机会。

点餐前的策略涉及到客户的商业机密，在这里就不多讲了，主要来分享一下买单时如何让消费者加入会员。

在回答这个问题之前，先回答一下我之前提过的一个问题：

“为什么优惠券越来越失效了？”

这里的优惠券你可以理解为常见的优惠券和打折方式。

一个最重要最直接的原因就是——“消费者感觉不到你的优惠”，或者说你给的优惠方式对他来说吸引力太小。

所以，针对这种情况我就给土土鸡制定了一个策略：加入我们的会员，今天这单就可以免费，下次来消费还能打8.8折。

怎么加入会员呢？

操作上非常简单，只需要让他充值消费金额的3倍就可以享受，会员卡余额还是有充值的金额（比如你消费200元，充值600元就可以免单，而你的会员卡还是有600元余额）。

实际上，这跟一些商家充xx送xx是一样的逻辑，折扣算下来也是7.5折，但给消费者的感觉会大不一样，他会觉得更加优惠（事实也是如此，很多消费者对这个免单策略无法抗拒）。

所以，提升转化率最关键的是要降低消费者的决策成本，降低决策成本的方法不局限于以上方法。

三、复购率，为品牌创造长期价值

在这样一个获取流量成本奇高的竞争时代，浪费每一个进店的消费者都是在犯罪，所以品牌最重要的是留存率，你要想方设法让你的顾客多次消费。

就好像之前有家网红餐厅约我谈营销合作，我发现他们的留存就做的不够好，没几个人愿意充值重复消费，这种情况下，如果餐厅想要做好会很难，要么就是成本太高（因为总是要不断吸引新顾客）。

一个品牌如果想让顾客长期选择（口碑营销），有以下两个方式：

• 产品让顾客上瘾（比如说苹果）

• 套路让顾客中毒（比如拼多多）

苹果的产品你用了之后基本上不会放弃，你会想着继续用苹果的其它产品，因为很多强大的功能都是免费的，时间一长根本不会想换。

继续说回土土鸡的案例，对于一个餐厅来说，如果想要经营的好， 要解决的就是重复消费。

那我是如何设计的？

总不可能说管他来不来，如果好吃他下次自然还会再来吧？或者即使这位顾客不来也没关系，反正总有人会来消费吧？

当然不是。虽然前面已经设计了一个充值会员免单的环节，但很有可能消费者消费完了会员卡的金额就不再来消费，或者消费次数减少。

所以，我又在会员卡的基础上增加了一个环节——“集齐十二生肖赢888元”。

因为土土鸡主要以吃鸡为主，我就把鸡的生肖排第一位，然后今年是狗年，所以排在第二位，并且这两个生肖券是送给办了会员卡的顾客的（这么做的目的是为了降低消费者的参与门槛）。

最后的结果是：不仅提高了餐厅的充值转化，还增加了消费者的消费次数（想要赢取888元奖金，最少需要消费10次以上）。

实际上，类似的套路一点都不新鲜。比如说肯德基经常给你一些优惠券，目的就是让你下次再来消费。

几乎所有人都知道，金杯银杯不如口碑，开发一个新顾客的成本可以维护3个以上的老顾客，所以要最大化的通过设计，增加顾客的复购率。

在战场之中，先攻取一个战略要地，再制定一系列军事行动攻城略地，然后出台政策为人民谋取福利，最终稳固国家的长期利益。这就是军事行动的核心。

在流量之河，先引入一股潺潺清流，再策划一系列营销行为气吞山河，然后设计套路让顾客渐渐上瘾，最终收获顾客的长期价值。这就是营销策划的核心。

邀请你一起探索营销策划的奥秘

想要了解更多关于营销策划的技巧和案例，欢迎关注我们的公众号，一起学习，一起成长！

---