客户开口就要售前设计稿？别慌，这3个秘诀让你既保专业又拿单

“你们能不能先做个首页设计稿看看效果？如果满意我们再谈。”——这句话是不是听着耳熟？作为网站设计师，我们每天都在和客户博弈：做免费样稿？时间成本打水漂；不做？客户转头就找能“先看稿”的同行。其实售前设计稿从来不是“要不要做”的选择题，而是“怎么做才能双赢”的策略题。今天我们就来拆解，如何用专业沟通和高价值交付，让客户主动放弃“要稿”执念，心甘情愿为你买单。

一、先搞懂：客户要设计稿，到底要的是什么？

很多设计师一听到“要设计稿”就头大，觉得客户不信任自己。但换个角度想：客户不是要“免费劳动力”， 他们要的是三个东西——信任验证效果预期和沟通效率。只有先戳破这层窗户纸，才能对症下药。

去年我给一家做智能家居的客户做咨询， 客户上来就甩出一句：“先做个首页设计稿，要是风格不对，后面谈都没意义。”我没急着答应，而是反问他：“您最担心设计稿的哪个部分？是色彩搭配不符合品牌调性？还是产品展示方式不够直观？”客户愣了一下说：“主要是怕你们做出来的东西，用户看不懂，转化率上不去。”你看，他要的不是“一张图”，而是“能解决问题的设计思路”。

所以 第一步：别急着拒绝或答应，先通过3个问题挖出客户真实需求：

1. “您之前合作的网站设计，最不满意的地方是什么？”
2. “您希望设计稿到头来帮您解决什么问题？比如提升品牌形象，还是增加产品咨询量？”
3. “如果今天不做设计稿，您觉得怎么才能更直观地了解我们的设计能力？”

记住：客户要的不是“设计稿”，而是“确定性”。你的任务就是用专业能力，给他比“一张图”更确定的信心。

二、拒绝免费样稿？试试这3句“高情商话术”

如果客户明确要“免费设计稿”， 直接拒绝容易丢单，但“有求必应”只会把自己累死。这时候你需要的是“策略性拒绝”——不是说不而是说“我们换种更高效的方式”。下面这3句话术， 亲测有效：

1. “我们更建议先做‘需求深度对齐’，确保设计方向精准，再产出设计稿”

潜台词：不是不做，而是要做“有准备的设计”。你可以这样说：

“理解您想先看到设计效果的心情。其实我们遇到过不少客户，主要原因是前期没沟通清楚，设计稿改了5版都没方向，反而耽误了项目时间。所以我们的流程是：先花1小时做个‘需求诊断’， 包括用户画像分析、竞品设计拆解和核心页面框架规划，这样您不仅能看到我们的专业度，还能确保到头来的设计稿一次就符合您的预期。您看是今天下午还是明天上午方便？”

关键点：把“不做设计稿”包装成“为客户节省时间成本”，用“诊断”“规划”等词汇体现专业度。

2. “我们的设计稿是‘定制化’的， 需要基于您的核心数据才能落地”

潜台词：设计稿不是凭空来的，需要客户提供“弹药”。你可以这样说：

“我们的设计稿从来不是‘模板套用’， 而是基于您的用户行为数据、产品核心卖点和转化目标来定制的。比如您的主页需要突出‘30天免费试用’， 那我们会根据用户点击热力图，把CTA按钮放在黄金位置；如果您的目标客户是25-35岁女性，色彩和字体都会偏向年轻化。所以能否请您提供近3个月的用户访问数据，或者您觉得最能打动客户的产品卖点？这样我们给出的设计稿才是‘能打仗’的。”

关键点：强调“定制化”， 把“要客户提供资料”变成“让设计稿更精准”，客户反而会觉得你专业。

3. “我们可以先给您看‘同行业标杆案例’，比单一设计稿更直观”

潜台词：案例比“一张稿”更有说服力。你可以这样说：

“您担心我们的设计风格是否符合您的行业？我们最近刚给3家同类型的客户做了网站， 其中一家上线后咨询量提升了40%，他们的设计思路和您的需求很像。不如我们先看看这些案例的‘设计拆解’， 包括色彩逻辑、信息架构和用户转化路径，您能更直观地看到我们的设计思路。如果觉得方向对了再针对您的需求做深度设计，这样效率更高，您觉得呢？”

关键点：用“案例拆解”替代“设计稿”，既展示专业度，又避免免费劳动。

三、 低成本高价值：用“准设计稿”让客户眼前一亮

如果客户还是坚持要看“设计效果”，别硬扛，用“准设计稿”代替“完整设计稿”。什么是准设计稿？不是高保真UI， 而是“能体现设计思路、验证关键假设”的轻量化交付物，成本低、效率高，客户反而觉得你“下了功夫”。下面这4种准设计稿， 90%的客户都会买账：

1. 情绪板：用视觉风格定调子

情绪板不是“随便找几张图”，而是用色彩、字体、图片风格传递品牌调性。比如给高端母婴品牌做设计， 情绪板可以用低饱和度色彩、柔和的圆角元素和真实的生活场景图，让客户一眼get到“温暖、专业、高端”的感觉。

操作步骤：

1. 收集3-5个参考案例
2. 用Figma或Canva制作情绪板， 标注核心色彩、推荐字体、图片风格
3. 附加100字说明：“我们选择低饱和度色彩，是为了传递给宝宝平安感；圆角元素符合婴幼儿视觉习惯；真实场景图能让妈妈们产生共鸣”

案例：去年给一家宠物医院做设计，情绪板用了“暖黄色+白色”的配色，搭配宠物治愈系图片，客户看完直接说：“就是这个感觉！你们比我们懂我们的客户。”

2. 关键页面框架：用信息架构定逻辑

客户最怕“设计得好看但不好用”。与其给完整UI， 不如先做“关键页面框架”，用方框图标注信息层级，告诉客户“为什么这里放CTA按钮”“为什么导航栏这样分类”。

1. 用Axure或墨刀做低保真原型， 只做3个核心页面
2. 在每个页面标注“用户行为路径”：比如首页用户进来第一眼看什么第二眼看什么CTA按钮放在什么位置
3. 附加“设计说明”：“根据我们调研，70%的访客会先看产品案例，所以我们把‘案例展示’放在首页第一屏；CTA按钮用橙色，主要原因是对比度最高，点击率提升23%”

表格：关键页面框架 vs 完整设计稿

对比维度	关键页面框架	完整设计稿
制作时间	2-3小时	1-2天
客户关注点	信息逻辑、用户体验	视觉效果、细节像素
沟通效率	快速验证方向，减少返工	容易陷入细节争论，偏离目标

3. 用户旅程图：用场景化设计打动客户

很多客户不懂“设计思维”，但一定懂“用户场景”。用用户旅程图展示“用户从进入网站到完成咨询的全过程”， 标注每个环节的设计亮点，客户会觉得“你不仅会画画，还会思考用户”。

1. 绘制用户旅程地图：横轴是用户行为， 纵轴是用户情绪
2. 在每个节点标注“设计策略”：比如“用户浏览产品时犹豫，我们在详情页加入‘用户评价’和‘30天试用’，降低决策成本”
3. 用图标和颜**分：绿色代表“用户痛点”，蓝色代表“设计解决方案”

案例：给一家在线教育平台做设计，用户旅程图标注出“用户看到课程价格时犹豫”，我们在设计稿中加入“分期免息”和“试听课程”入口，客户看完说：“你们比我们更懂用户的顾虑。”

4. 交互原型：用动态演示体验“设计逻辑”

如果客户对“交互体验”要求高， 可以用低保真交互原型演示关键流程，比如“加入购物车→填写地址→支付”的操作路径，让客户直观感受到“设计如何提升转化效率”。

工具推荐：墨刀、 Figma、Axure

关键技巧：原型里加入“用户引导文案”，比如“点击这里查看更多产品详情”，让客户看到“设计不仅好看，还好用”。

四、 实战案例：用准设计稿，让客户主动放弃“要稿执念”

案例1：智能家居客户，从“要首页稿”到“签年度合作”

客户背景：做智能安防系统的B端客户，担心设计不够“科技感”，坚持要先看首页设计稿。

我的做法：没有直接给首页稿， 而是做了3件事：

1. 情绪板：用“深蓝色+银色”传递科技感，搭配电路板纹理和动态光影图，标注“深蓝色体现专业感，银色增加高级感”
2. 用户旅程图：标注“企业客户进入网站最关心‘产品稳定性’和‘售后响应速度’”，所以在首页第一屏加入“99.9%稳定性承诺”和“7×24小时客服”入口
3. 竞品设计拆解：对比3家竞品的首页，指出“他们的CTA按钮太小，用户找不到”，我们放大按钮并放在黄金位置

客户反应：看完情绪板和用户旅程图，客户说：“你们不仅会设计，还懂我们的客户。首页稿不用做了直接按这个方向来！”再说说签了年度合作，预算比预期高30%。

案例2：餐饮客户， 因“拒绝沟通”丢单的教训

客户背景：新开的火锅品牌，要“大气、有食欲”的设计稿，预算有限。

我的失误：一开始直接拒绝“免费稿”， 客户觉得“不信任”，转头找了能“先做稿”的同行。

反思：后来复盘， 其实应该先做“情绪板+关键页面框架”，用2小时展示“如何用暖色调和美食图片传递食欲”，客户大概率会留下。但当时只想着“不能免费做”，忽略了客户“想要确定性”的真实需求。

五、长期主义：如何让客户主动放弃“要样稿”的习惯？

短期靠技巧，长期靠专业。想让客户不再“开口就要设计稿”， 你需要建立3个“信任支点”：

1. 设计流程标准化：让客户“习惯”你的专业

把设计流程拆解成“需求调研→方案设计→原型测试→视觉设计→开发上线”，每个环节明确交付物和时间节点，让客户知道“你每一步都在为他考虑”。比如“需求调研”阶段会输出《用户画像报告》和《竞品分析文档》，客户会觉得“你比我还认真”。

2. 案例库建设：用“后来啊”说话

不仅要展示“设计稿”，更要展示“设计带来的商业后来啊”。比如“某餐饮品牌网站改版后咨询量提升60%”“某SaaS平台优化注册流程后转化率提升35%”。客户要的不是“好看的设计”，是“能赚钱的设计”，后来啊比稿更有说服力。

3. 客户教育：让客户“懂”设计

定期给客户分享“设计小知识”，比如“为什么首页第一屏很重要？”“色彩心理学如何影响用户决策？”。当客户开始“懂设计”， 他就不会再用“好看不好看”来评判，而是会和你讨论“用户需求”和“商业目标”，自然不会再纠结“设计稿”了。

设计的终极秘诀， 是让客户“不需要看稿”

其实售前设计稿的终极秘诀，从来不是“如何做出让客户满意的稿”，而是“如何通过专业沟通和高价值交付，让客户相信：即使没有稿，你也能做出他想要的后来啊。”

记住：客户要的不是“一张图”，而是“确定性”；不是“免费劳动”，而是“专业保障”。当你能精准戳穿他的真实需求， 用准设计稿展示专业度，用流程和案例建立信任，客户自然会主动把“设计稿”这个词从他的需求清单里划掉。

再说说送大家一句话：“设计的最高境界，是让客户觉得‘这方案就是我想说的’。” 而达到这个境界的秘诀，不在画笔里在沟通里；不在稿子上，在脑子里。

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