一、 外贸公司的业务定位决定网站的定位、受众和风格

1. 外贸公司的业务定位。

2000年以前， 国家实行外贸专营权审批制度，各种国有专业外贸公司是外贸主体，其业务定位是针对生产工厂统购统销，面对外商则是皇帝女儿不愁嫁，坐等订单上门。

2000年以后国家放宽外贸审批权限，除国有外贸公司外开始出现民营成分的外贸公司。从各外贸专业公司独立出来的业务骨干， 利用原有专业外贸公司的客户和工厂资源，成立了民营公司，其业务定位是针对生产工厂做代理或合作伙伴，以产品价格和初步服务吸引外商。

2003年以后国家实行对外贸易经营者备案制度，原则上有营业执照的都可以做外贸。生产工厂开始取得外贸资格， 原有国有专业外贸公司大部分消亡，民营外贸公司为针对没有外贸人才、 经验的工厂做代理，或者与生产研发能力的大工厂互相参股投资成为利益共同体，面对外国客商在产品价格日渐透明，利润逐渐减少的情况下在品牌、研发、服务等方面打造自身独特的综合竞争力。

2. 公司的业务定位决定网站的定位。

企业的发展战略决定其业务定位。从上述外贸公司的业务定位发展历史来看， 过去那种利用供需信息和政策资源的不对称，牟取差价的外贸方式已经逐渐成为历史。现在外贸公司的发展趋势更多地是利用其人才优势、 经验优势、业务优势，联合工厂合作伙伴，通过自身优质、独特的质量、设计、品牌和服务，吸引客户，留住客户，发展客户。

对应以上定位， 现有外贸公司网站的定位也更多地在展示形象、树立品牌、吸引客户、提供服务等方面发挥作用。在网站的建设过程中，我们要始终围绕这个定位展开策划、建设。至于公司网站在市场营销、 客户销售等方面所发挥的作用，只能说是作为一种外贸工具在个别交易中发挥了作用，但并不能成为外贸公司网站的主要职能。

3. 公司的客户决定网站的受众和设计风格。

外贸公司的市场营销，其实质上是一种一对一的客户营销。其客户主体范围狭小，集中在分布于特定市场区域、经营特定产品种类的专业外国商人。与一般大众营销方法不同， 任何一个潜在外贸客户的跟进、开发，都需要我们的业务员认真、细致、及时的跟进，在建立起基本的信任和沟通渠道后才有可能下单成为公司的现实客户。

还有啊， 外贸领域是一个特殊的贸易领域，不仅涉及长期以来约定俗成的国际贸易惯例、国际公认的国际贸易标准，而且涉及两个国家的贸易政策、民族的风俗等。当然还有基本的商业准则和商业德行。所以呢在分析市场、揣摩客户的过程中，需要考虑以上因素。在设计、建设网站的过程中，也要体现以上原则。

网站受众：从公司的角度，可确定为潜在客户和现有客户。针对潜在客户和现有客户网站应当制定不同的宣传重点和功能模块。

网站建设设计风格：英文网站的建设是重点， 根据外国人对互联网的使用、浏览习惯，对企业、产品的关注重点，设计网站内容的展现方式和设计风格。总的目的只有一个， 让我们的外国潜在、现有客户喜欢、习惯我们的网站，并在日常工作中方便、有效地将网站作为与公司沟通的有效渠道。

二、 外贸网站是外贸市场营销渠道，而不是销售的工具

1. 新工具对外贸方式的变革。

国际贸易存在的前提是由于时空的阻隔，由此造成的信息、物流等方面交换的需求。任何有助于改善沟通、改进通信的方式，都可能引起外贸方式的变革。从70年代前的电报、

2. 现有的外贸市场拓展渠道。

由于人力、 成本、效果等方面的考虑，现有外贸公司市场拓展渠道如下：派人出国携带样品参加国际专业展会；参加广交会、华交会等国内综合、专业展会；加入主流B2B平台；在专业行业杂志上刊登广告；加入产品名录光盘展会派发；直接电子邮件客户开发；自建网站进行网络营销等。

以上模式中， 通过参加国内外专业展会结识专业买家，参与主流B2B平台使用其提供的自助网站、刊物、光盘等一体化推广方案，是目前外贸公司拓展市场的有效手段。外贸公司的网站，是以上主流市场拓展渠道的补充，尚不能成为主要市场营销的手段。

3. 网站是一种市场拓展渠道补充。

有效的市场拓展渠道必定是双向的、互动的。现有外贸公司的网站， 更多地是作为一种广告、标志牌，被动地等待潜在或现有客户的访问，缺乏主动出击、主动沟通的思维和手段。很大程度上导致投入和收益不成正比。当然网站的操作者、使用者是否具备主动出击的思想和意识也是重要原因。

网站作为一个承载展示企业信息、 产品信息的平台，其上的信息内容可以根据企业需要自由确定，产品信息可以随时更新，所以呢网站平台注定可以成为象展会、B2B会员、刊物、光盘等市场拓展方式的后续补充，并且可以克服其他拓展方式在时间和空间上的局限，成为与客户保持长期、有效沟通的补充渠道。

4. 网站是一个与客户保持互动的窗口。

现有外贸的网站， 多数方式的是静态的文字和图片，建设完成后便会好几年都没有更新，也无专人管理。就象是一块树立在路口的公司广告牌，如果客户看到是几年以前的过时信息，那么他对公司的印象会大打折扣。

如果我们的网站有专人管理、资料随时更新、新产品不断发布。无论是新客户还是老客户都可以从网站上了解到其感兴趣的内容和服务。并且通过一些网站功能， 实现与客户的互动沟通，则我们不仅可以增加网站对黏度，而且可以降低与客户远程沟通的成本。

5. 网站还是一种内部工作流程的外部信息接口。

对于拥有规范、 完善内部工作流程和业务管理系统的外贸企业，外贸网站还是内部OA系统的外部信息接口。是内部信息管理系统接收外部客户数据客户反馈等重要资料的界面。外国客户可以后登陆网站、提交询盘、管理还盘、发布需求、提交订单、跟进订单履行等动作，直接参与到外贸企业的内部工作流程的运转中来。

三、外贸企业网站应具备的功能

1. 企业形象、实力、文化展示。

这部分功能面向公司潜在客户， 重点宣传公司的形象、品牌、文化、组织、合作伙伴、经验、研发能力、生产能力、认证资格等。目的是让潜在客户了解、接收公司品牌，认识公司的实力，并在潜意识上不抗拒与公司的合作。应重点突出品牌、研发实力、生产能力、认证资格、企业文化、社会责任、创业历史等方面的内容。如果可能，可以把合作工厂的生产设备、场地仓库、质检流程等图片也展示出来。

按照跨国采购商筛选合格供应商的要求， 有选择性地按照采购商关心的内容和标准，在网站上展示企业的相关资料，将能迅速提升潜在客户对公司的认知和认可程度。

2. 产品展示功能。

网站的产品展示是网站的核心内容，也是吸引客户的重点。产品展示功能，应当成为客户打开公司网站后突出、吸引客户注意力的部分。可以分为以下几个侧面：

针对潜在客户：重点介绍公司所能提供的产品种类、 产品系列、产品风格、材料等。目的是让客户了解我们能提供什么能研发什么。这部分的产品展示，追求种类齐全、介绍详尽，采用公共展示的方法，可以每隔半年、一年更换一次。

针对现有客户：重点介绍公司新研发的产品、新流行的产品、新改进的产品等。目的是让客户了解我们对流行趋势的判断、对系列产品的开发进展等。这部分的产品，需要防止竞争对手抄袭，又是吸引老客户访问、下单的重要法宝。要求全方位详尽展示， 好采用密码陈列室的方式由公司业务员通过电子邮件告知客户新产品资讯和登录密码，吸引客户登录网站察看。这些产品要求一个月或一个季度更换一次一边定期更改访问密码，并告知老客户。

其他辅助产品展示方法：可采用三维立体展示技术， 将公司的产品陈列室现场实景搬到网站上，让客户了解公司的实力。也可三维立体展示公司新开发的产品， 促进感兴趣老客户通过网站便可充分了解新产品，增加下单几率的一边，减少邮寄样品的成本。

3. 客户在线反馈互动功能。

前面提及，网站是一个与客户沟通的渠道。在与客户保持电子邮件往来的一边， 鼓励客户多访问公司网站，了解公司各方面的发展，浏览新发布的产品，甚至通过网站与客户进行互动，是维系客户关系，发掘客户潜在需求的好渠道。网站可以考虑增加以下互动功能：

会员注册：让潜在客户，删除、杜绝无效会员。

网站留言板：客户登录网站，可以提交需求、留言反馈。公司及时做出答复。

客户调研：让客户参加特定系列的产品的调研问卷，必要时可以设置奖品提高参加率。以便听取意见，发现新市场需求、改进公司产品。

在线沟通：客户在浏览密码陈列室产品或者三维产品时 可增加在线聊天室模块，可及时答复客户咨询，介绍产品卖点，提高购买意向。

访问统计：网站应当具备会员登录次数、浏览时间、访问产品等方面的信息收集、统计功能。以便从其中发现意向客户，主动跟进。

四、外贸企业网站的建设原则

1. 以浏览者的习惯为中心。

网站的受众为外国客商，所以呢必须认真、详细研究外国人浏览互联网站的习惯、爱好。网站的内容、 色调、风格，应当参考欧美网站的风格和内容组织形式，而不是简单地以中国人的习惯和看法，来组织面向外国客商的网站内容。外国客商一旦感觉你的网站不好用或者浏览不方便，下次再让其访问就会变得困难。

可以考虑在网站初步建设完成后 请几个联系密切的客商，访问、点击公司网站，提出改进意见，并加以完善。

2. 以产品展示为中心。

客户访问公司网站的目的， 就是为了看产品，对产品感兴趣了才会继续看公司的其他背景资料。所以呢，整个网站的内容组织和首页排版，都需要从客户的角度，以产品吸引客户，以产品留住客户。

产品目录的组织方式和产品的展示方式，也要按照外国客户的浏览习惯和喜好进行。并根据公司的业务进展，实现定期或者不定期更新。再说一个产品图片的拍摄、处理也非常重要，要从图片效果、网页效果上吸引客户点击。再好的产品，如果照片没有处理好，也是白搭。

3. 以方便、快捷为指导。

一个内容简单、浏览快速的网站，在互联网是很受欢迎的。所以呢， 除了考虑外国客商的浏览习惯外如何提高网站的搜索、导航、栏目设置、网页编码、主机设置等方面提高网站访问的便利性，也是重点考虑的内容。

总的一个原则是让客户能够迅速找到其感兴趣的内容；让客户能够迅速打开页面内容；让网站能兼容外国客户常见的各种浏览器版本而不出现乱码。再说一个考虑租用国外的虚拟主机，让客户就近访问。也是一个不错的选择。

4. 专人管理、及时更新。

应当指派专人，负责网站的日常维护和产品资料的定期更新。一个没有人维护、产品资料没有及时更新的网站，是没有生命力的，更谈不上对客户的吸引力。当然应当根据公司营销策略和市场开发的新需要，指导网站的维护和更新动作。

5. 重视网站的网络营销。

网站建好以后除了日常维护更新，还应当重视网站的推销，即网络营销工作。酒香也怕巷子深。做好外贸网站的网络营销、推广，可以成为公司外贸市场营销战略重要补充。可在以下几个方面做好网站的网络营销工作。

网页针对英文搜索引擎中的关键词优化。在网页代码中添加合适的英文关键词，增加公司网站被国外著名搜索引擎收集的概率。客户搜索产品或者供应商，经常是从这些搜索引擎开始的。适当情况下可以考虑投资购买这些引擎的产品关键字排名，提高网站的访问率。

使用直接电子邮件营销。前面讲到， 公司在推出新产品的事后可以介绍新产品为主题，发送电子邮件给新老客户，一边提供新产品的网站地址，吸引客户访问公司的网站。这种推广方式可以定期使用，前提是公司需要建立、维护一个客户邮件地址列表。

国外行业门户网站上注册。可通过向客户调研，了解相关行业在国外哪些网站具影响力。直接到这些网站上注册，发布供应信息和公司资料。直接吸引对应行业、区域的客户访问公司网站。

---