一、 新型渠道冲突的表现形式

由于传统营销渠道层次及交易关系的多样性，E—channel构成模式的灵活性，渠道冲突可能表现为以下几种形式：

• 网络中间商与传统分销商之间的冲突；
• 核心企业与传统分销商之间的冲突；
• 核心企业与网络中间商之间的冲突；

二、新型渠道冲突的产生机理

新型渠道冲突是基于企业将E—channel引入传统营销渠道系统的变革所产生的，本质上是E—channel与传统渠道之间的交叉冲突。

对于目前大多数企业， 特别是国内企业而言，整合与传统渠道和E—channel的能力普遍较弱，常见的表现有：

• 企业在某一区域市场内未能合理规划使用两类渠道，致使同一客户群在不同的渠道上接触到企业的同类产品。
• 对这两类特性差异极大的渠道没有进行对口的营销组合设计， 简单的使用统一的营销策略，渠道的管理与维护也不够“深”，不够“细”。
• 即使对E—channel和统渠道采用了相应的渠道政策和分销手段， 但缺乏在其间进行必要的沟通和说明，导致部分渠道成员的不满。
• 网络中间商相对于传统中间商来说与企业之间的交易关系更具多样化和灵活性， 企业未能及时改进原有的渠道掌控方式，致使两类渠道不能形成强有力的凝聚力，共同协助企业实现分销渠道的价值增值。

三、 新型渠道冲突的管理策略

1.产品策略

尽量避免使用两种渠道分销同样的产品可以降低冲突：WebbKL认为一些供应商利用了一些很有创造性的方法来区别网络销售产品与中间商产品，从而降低冲突。比如给网络销售产品赋予不同的品牌或者名称，即使它和在中间商销售的产品没有本质区别。他认为这样可以降低网络销售产品与中间商产品的对比度，从而降低冲突。

2.渠道策略

供应商把其在线定单的配送交给其分销伙伴来完成有利于降低渠道冲突：网络销售大的优点是能够快速的提供资金流， 信息流的转移，但是它也有一个致命的缺点就是不能提供快速的物流转移来与其他流配套。由于这个原因， 很多制造商都借助于其中间商的快速的物流配套设施来实现物流转移，并与其建立良好的伙伴关系。

3.价格策略

供应商在网络销售上的定价高于其中间商的定价有利于降低渠道冲突：Webb KL认为价格上的差别是产生渠道冲突的一个重要因素， 中间商往往会对价格有着很强的敏感性，因而容易出过激的行动。所以呢，怎么定价对管理这种新型冲突有着决定性的作用。

4.促销策略

鼓励和推动两类渠道间的交叉促销可以促进E—channel与传统渠道的合作， 减少新型渠道冲突的产生：E—channel的采用使得企业拥有了与终消费者直接接触的宝贵机会，不再受困于强大的分销商有时故意造成的隔绝。但为了促进渠道间的合作和共同进步， 企业应利用网络的优势，在为自身产品做好宣传的一边，向消费者介绍并推荐更适合的传统渠道中的合作伙伴，或是在网站上辟出专栏让传统分销商进行广告宣传。

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