又快到九月初了，相信各位都在紧锣密鼓的上新准备冲击双十一，双十二以及年货节了。掌柜经常会听到金九银十的说法。可能对于小卖家来说，还没感受到那种紧张的氛围，可是你仔细去观察就会发现，大卖家的上新节奏是越来越紧凑了。那么作为一个身兼解答，图文，研发多职的老师，可以说我打过交道的卖家还是很多的，诊断了他们店铺后我发现大家最大的问题不是上新节奏跟不上，而是上新定价定位错误。

我不由得想起了一个广告语：我们不是生产者，我们只是厂家的搬运工！

或许很多掌柜都不会考虑到运营成本，心里根本就没有什么运营的概念，那么对于我们这些常年做运营的人来说，我们会考虑哪些因素？

一、店铺消费人群分析

应该考虑我们的店铺消费人群的层级与年龄。生意参谋—流量—访客分析。

根据上图，我们可以做出一个简单的分析，-20元的人群转化率才1.%，他的消费能力很弱，这部分人群占了总流量的57%，另外人群呢是45元以上人群，转化比较好。大家可以看出来，在这个店铺可以说是消费层级越高的人，转化率也会越高。店铺低客单流量这么多可以说是因为前期引流没注意客单方面，导致人群标签没打好，那么我们可以通过关联营销来增加客单价，使店铺人群定位往高客单人群发展。

二、产品款式定位

接下来呢在开发产品的时候，就必须考虑45元以上的客单价，并以此作为产品的成本作为基础慢慢抬高以后上架的产品客单。

那么价格确定完成后，我们就需要去确定款式的问题，款式呢，可以说是不同年龄段所追求的款式风格会有所不同，当然如果是空调，热水器这类标品是完全不用考虑款式的，不过作为非标品的话，我们就需要参考店铺的人群年龄。

上图可以看出，-35岁的消费人群占据34%，-35岁消费人群占据60%，所以我们选择的宝贝款式应该是符合这类女性的爱好的，这类女性的经济条件可以说是很宽松的，针对品质的要求会比较高，那么我们的目光定位应该在产品的内在，比如服装就会需要面料舒适，款式低调不花哨。

三、产品定价策略

有了目标后，我们的产品选择就简单多了，当我们把款式价位定好后，加上我们的运费，这就是产品的硬性成本，很多商家在硬性成本出来后就会直接定下出售价了。这个价位应该是竞争对手的普遍价位了。而我们呢，估计会担心对手原因，所以我们也不敢定价高，怕影响到转化，但是大家考虑了没有？我们定价低了，可以保持转化，但是流量呢？可以说，现在市场上卖的好的并不是最低价产品吧？应该是流量多的产品，那么流量就是我们要考虑的第二成本！

对于小店铺来说，我们除了少量的自然搜索流量之外，还会使用付费推广流量直通车与淘宝客。那么，这两个方式的成本，我们有没有计算过？

直通车的点击成本=/直通车的比例，我们以一个帆布鞋举例，假如我们的成本为50元，在C店我们卖80元，那么我们的毛利是/=，我们的毛利在37.%

接下来去直通车的流量解析输入帆布鞋查找转化率

行业平均转化率1.%，直通车的市场均价是0.76元，那么假如初始我们的店铺流量直通车占比是70%来说，%是不夸张的，产品初始没有权重时候，我们基本就是靠付费流量带动。

那么这个帆布鞋的直通车点击单价=（.98x80x0./)/=.84元，市场均价达到了0.76元，在初期权重低时候使用0.84元是很难保证在直通车竞争中取得展现的。

那么我们定价到底需要在多少呢？一般直通车初始出价需要为直通车关键词平均价位的1.5到2倍：*=/，算出来需要卖到90元才能满足直通车的推广消耗，50成本卖90是不是不算太高？可能你的对手价位在70-，那么你做好你的主图，加强你的点击率，价位设定在85元应该可以接受吧？

那么直通车说完之后淘宝客呢？

如果卖价为90，那么我们毛利是44.%，现在淘宝客的佣金基本是20%—%，，加上你需要设置的优惠卷，淘客在推荐产品时候通常会说自己是内部价去推广，那么为了促进客户的消费呢，他就需要你设置一个阿里妈妈优惠卷去推送，当然客户是看不见他的佣金比例，只能看到优惠卷的金额，那么优惠卷想要打动别人，肯定是越大折扣越好，现在还可以有多少利润可以供我们使用？*=13或者22。那么如果我们不想去赚钱，这么高的折扣力度能不能吸引客户转化呢？

和他对比起来，我们是否有优势？所以定价是有套路的，大家经常开玩笑，说地主家都没有余粮了。是啊，地主家都没有余粮，你想让他发农名工工资？话说有奶便是娘，没利润，你拿什么去推广呢？

确实我也觉得低价转化好，引来免费流量是王道，但是大家要知道，在什么阶段我们应该使用什么套路。前期权重少，流量就很少，后期权重高，自然流量就高，那么在高流量时候我们可以通过打折，可以通过购物车营销，客户运营来促进转化，也可以去报官方活动，去做钻展，去做淘宝直播，去做淘宝达人来加强曝光得到更多的流量。这些是都需要折扣力度的。一味猛钻单一流量的产品是走不远的。

通过以上分析，我们可以看到，凭数据定价，精准赢利点的重要性。在市场竞争激烈的环境下，只有通过精准的定价策略，才能在保证利润的同时，吸引更多的消费者。

欢迎用实际体验验证观点。

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