比来一位咖友的公司专门开设了「产品销售」的岗位角色，为的是配合一般的BD，更好的去沟通，收集，分析客户的需求。

咖友注：产品销售一词，纯是本公司的称谓，你们公司可能有差别的命名，各位了解它的职责，岗位要求即可，不必拘泥于这个岗位名称的自己。

但由于这个岗位比较新，目前现有的绩效不能够恰到好处地给他们做绩效奖赏，加上现有的针对BD的绩效少有从「正向惩罚」的角度去激发BD的信心和潜能。

虽然，BD的绩效考核，因公司差别，产品特性差别，考核内容和尺度很难统一，但科学有效的绩效考核必然有利于BD的成长，如何更好的对互联网产品销售进行绩效考核成为一个值得关注的问题。目前正在众测担任产品经理一职的咖友啸天对这个问题作出了本身解答，欢迎各位阅读并在文末留下本身看法。

作者：啸天 众测 产品经理

正好近期在做些产品商业化相关的工作，销售激励体系也是其中之一，借此机会一下。

体系定义

一般来讲，销售激励体系是产品流程和尺度化已经初步完善后，需要销售同学带动产品收入以促成产品更大程度商业化运作的一种方式，一般更多的用于企业级办事的产品。

咨询了一些做销售的伴侣所在公司，和对本身公司销售情况的了解，整个销售的奖惩机制，总体分为日常激励和季节激励两种类别，每种类别又划分为如下几种形式和玩法，简要介绍一下。

日常激励

指销售同学的日常收入激励，与工资和月入所得直接挂钩，是销售同学们的主要收入命脉，日常激励主要分为如下两种形式：

底薪+提成

底薪加提成的方式是最常见的销售激励，日常了解的像房产中介、健身房教练等都属于此类别，这种形式的销售，总体来讲一般会有一个比较低的底薪，按照销售出的客单价按比例分得提成，最终得到总收入。

但提成比例可设置为固定比例，也可以灵活设定，好比有些销售团队内部会按照每月业绩进行排行，根据排名将销售划为ABC档位，差别档位的人提成比例有所差别：

如若想要销售团队内部人员结构相对不变，可以将惩罚办法设定宽松一些，给一个固定的提成比例，如果想打造一个竞争氛围浓烈的快速出业绩的铁军，那么可以尝试一下月度排行机制。

无底薪类

一般会采用无底薪的激励方式的，有两类销售：

第一种是客单价较高、利润空间大，所以提成比较高的产品及办事的销售人员。

由于提成比例高，且辅以以上所述的排行激励机制，可以高度促进销售团队的凝聚力和执行力。

销售人员各个都有种“为本身打工”的心态过来赚快钱，极尽辛苦，开了单跑通了关系也确实收入可不雅观。

第二种是面向一些公司的销售总监或VP级别以上的销售，

他们可以跟公司约定，一年之内不要任何工资或底薪的收入，但只要一年内的业绩达标后，会得到对应比例的分红及奖金。

此类销售人员处于公司的办理层，位处高位，用这种方式，团队的业绩压力就同步转移为个人压力，承担办理和带动整个销售团队的职责，这样使得他们在办理队伍的时候更为奋进。

季节激励

季节激励是指在销售同学的日常激励之余，逢年末或节假日等公司冲业绩之时进行的周期性季节激励，，它的方式也有如下两种方式：

周期性PK

可以以小组、城市、中华大区等维度进行等单位间的PK，方式有些像赌博，好比差别小组间的老大们协商，每个老大出 块，三个小组定一个月为期，这一个月内，哪个组的业绩高，即可拿走全部 块，简单直接。

一般一个城市内的小组间PK是组长自行组织，看各组长性格，城市以上级别PK由公司组织，同样奖金也由公司承担。

此类周期性PK的激励，一般以地域属性间的较量为主，可以高效带动区域内成员的凝聚力和归属感，快速形成区域内销售成员的关系，群体荣誉感很强。

排行活动

排行活动主要针对个人或团队进行，通过设置一定的目标和标准，对完成目标的个人或团队给予奖励，以激发他们的积极性和创造性。

排行活动可以根据不同的目标和标准进行设置，例如销售额排行、客户满意度排行、产品销售排行等，通过这种形式，可以激励团队成员努力工作，提高业绩。

此外，排行活动还可以通过设置不同的奖项和奖励，使团队成员在获得奖励的同时，感受到自己的价值，增强团队的凝聚力和向心力。

在实施排行活动时，需要注意以下几点：

• 设定合理的目标和标准：目标要具体、可衡量，标准要客观、公正。
• 公开透明的评选过程：评选过程要公开透明，确保公平公正。
• 合理的奖励机制：奖励要具有吸引力，能够激励团队成员积极参与。

通过以上方式，可以有效提升销售团队的整体业绩，实现销售目标。

销售激励体系是提高销售业绩的重要手段，企业应根据自身实际情况，制定科学合理的销售激励方案，激发销售团队的积极性和创造性，实现业绩的持续增长。

在制定销售激励体系时，以下是一些建议：

• 明确销售目标：根据企业发展战略和市场需求，设定明确的销售目标。
• 合理设定激励机制：根据销售目标，设定合理的激励机制，包括底薪、提成、奖金、晋升等。
• 加强销售培训：提升销售团队的专业素养和技能水平，提高销售业绩。
• 优化销售流程：简化销售流程，提高销售效率。
• 关注客户需求：了解客户需求，提供优质的服务，提升客户满意度。

通过以上措施，企业可以有效提升销售业绩，实现可持续发展。

在此，我提出一个可验证的预测：未来，随着市场竞争的加剧，销售激励体系在企业管理中的重要性将越来越凸显。企业将更加注重销售激励体系的科学性和有效性，以提高销售团队的凝聚力和战斗力。

欢迎用实际体验验证观点。