一个IT产品迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人说：售前就是帮销售就讲讲方案，搞不定的回来找后台技术，就辅助销售的，说的没错，但也不对。

IT售前一般指协助销售进行项目前期活动的技术人员， 主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！ 在外人眼里就是一个“大忽悠”！

售前这碗饭， 真的不好吃啊

现在的IT行业，水太深了。售前这个职位，说白了就是个夹心饼干。上面有老板盯着业绩，下面有技术盯着实现，中间还有客户盯着钱包。很多人问我，售前到底是干嘛的？我说售前就是帮销售在前面挡子弹，顺便把枪捡起来给客户看，也是没谁了...。

售前工程师，或者叫售前技术支持，他们的工作很杂。有时候是写标书，有时候是做PPT，有时候是去客户现场听客户吹牛。客户说：哎呀我们的系统很牛。售前就得说：对对对，您说的太有道理了。

没错，这就是售前。但售前不仅仅是“大忽悠”。真正的高手，那是懂技术的，懂业务的，更懂人性的，冲鸭！。

谁才是方案里的核心？

大家都在问，在打单的过程中，到底谁贡献最大？是那个天天在酒桌上喝得烂醉的销售？还是那个天天在电脑前写代码的工程师，我算是看透了。？

售前经理：其实是个“演员”

坦白讲... 售前经理，简称PM。在很多公司，PM就是销售和技术的润滑剂。但在我看来PM更像是一个“演员”。为什么这么说？主要原因是打单的时候，客户看的是PPT，听的是PM的演讲。PM需要把枯燥的技术参数，翻译成客户听得懂的商业价值。

比如客户说想要一套平安系统。PM不能说“我们要用三层防火墙”，得说“这套系统能帮您把风险控制在门外让您睡个安稳觉”。这就是PM的贡献。他们不写代码，但他们决定了客户会不会掏钱，出岔子。。

太扎心了。 但PM也有缺点。有时候太会说话了客户一高兴，就把单子签了后来啊系统根本实现不了。这时候，PM就得背锅。所以说PM是在刀尖上跳舞。

售前工程师：最苦逼的“工具人”

再看看售前工程师。哎哟喂，真的太累了。他们得懂技术，得会写脚本，还得会修服务器。客户现场出Bug了？售前工程师得去。客户说“我要演示一下”？售前工程师得通宵做POC，摆烂...。

售前工程师的贡献是隐形的。他们把复杂的技术方案，变成了一行行可运行的代码，一个个能跑通的Demo。没有他们，销售拿什么去讲？拿什么去忽悠？ KTV你。 但是很多工程师太傲娇了。客户稍微不懂点技术，他们就不耐烦。这就导致他们的贡献被忽略了。销售签了单，全是销售的脸面工程师只是个幕后黑手。

解决方案架构师：高级的大忽悠？

还有一种人，叫解决方案架构师。这通常是售前里的高级职位。他们不看代码，只看宏观。他们画图，画架构图，画得花里胡哨的。架构师觉得PM太肤浅，觉得工程师太low。他们站在云端俯视众生，指点江山。他们的贡献是定调子。客户想要什么架构师说“我们有这个技术栈能实现”。但往往架构师画出来的饼，比PM的还大，还难吃，很棒。。

打单就是打仗，谁是将军谁是兵？

胡诌。 说到打单，大家都很兴奋，也很焦虑。现在的市场竞争太激烈了。今天你签了这个单，明天就有十个竞品冲进来。在这个过程中，售前角色的贡献度，其实是动态变化的。

在前期，PM的贡献最大。主要原因是客户还没见着技术，只听销售和PM忽悠。 戳到痛处了。 这时候PM只要能把客户稳住不让客户跑掉，就是大功一件。

在中期，也就是到了技术交流阶段，售前工程师的贡献就凸显出来了。这时候客户会问各种刁钻的问题。如果工程师答不上来整个方案就崩了。

在我看来... 在后期，也就是招投标阶段，架构师就派上用场了。标书怎么写？评分标准怎么压？这些都是技术活。架构师得盯着，确保我们的方案在技术上无懈可击。

所以没有谁是绝对的贡献者。只有配合默契的团队。一个烂的PM，能把一个神仙的方案讲砸。一个烂的工程师，能把一个完美的Demo搞崩。

如何提升业绩？听我一句劝

既然大家都在做售前，都想提升业绩。那我也就不藏着掖着了。给你们几条建议吧。虽然我知道你们肯定听不进去，或者听完了就忘。

第一，多喝咖啡，少说话

哪怕是去见客户，也要多喝咖啡。咖啡能提神，能让你在客户面前保持清醒。少说话，主要原因是多说多错。客户问什么答什么。不要试图去教客户做事，客户永远是客户，他们比你有钱，比你懂，我给跪了。。

第二，学会拍马屁，但不丢人

售前也是人，也需要尊严。但在客户面前，尊严是最不值钱的东西。看到客户的PPT做得丑，别说。看到客户的项目搞砸了别说。要学会夸客户，夸他们的公司，夸他们的决策，夸他们的品味。这就叫情商。懂不懂，妥妥的！？

第三， 技术要硬，但不要秀

工程师们，我知道你们觉得自己很牛逼，什么技术都懂。但在客户面前，不要秀技术。客户不懂技术，你秀给他看，他只会觉得你在装X。要用最简单的话，把最复杂的技术讲清楚。这叫降维打击，我可是吃过亏的。。

第四，熬夜是常态，猝死是意外

我狂喜。 做售前，就要做好熬夜的准备。方案改了十版，还是得改第十一版。PPT改了五十页，还得再改一页。不要抱怨，抱怨解决不了问题。身体是革命的本钱，虽然这句话很老套，但真的很对。

一下反正也没人看

吃瓜。 售前这个圈子，很小。大家都在互相看着。一个项目下来谁干了什么谁偷懒了谁在摸鱼，大家都心知肚明。想要提升业绩，不是靠你会不会写代码，也不是靠你会不会画图。

靠的是你会不会做人，靠的是你能不能抗压。靠的是你有没有一颗“大忽悠”的心。 试着... 当然也不能全是忽悠。核心技术还是得有。不然忽悠了一次客户就不会再来了。

我给跪了。 所以各位售前兄弟姐妹们，加油吧！为了那点可怜的提成，为了那点可怜的年终奖，为了不回家过年被七大姑八大姨问“工资多少”，冲鸭！

今天的文章就写到这里。我手酸了不想写了。我去喝杯咖啡， PUA。 顺便睡一觉。希望你们能看懂我写的这些乱七八糟的东西。

码字不易，点个赞再走吧！虽然我知道你们肯定不会点的，主要原因是你们都很忙，忙着去忽悠客户呢，泰酷辣！。

哎呀，不对，我是说忙着去实现技术方案呢。

动手。 算了不说了我要去写PPT了。再不写，老板又要骂人了。

拜拜。