一、 渠道成员与品牌营销的矛盾

一直以来中国对普通产品的需求远远大于对品牌产品的需求，但因为市场的发展和竞争的加剧，品牌的选择逐渐变得更加重要，但我们的渠道成员又不能及时地配合这些利用品牌的公司达成目标，自然就会成为这些企业整体发展策略的障碍。

我们国家现在有一个奇怪的现象：一些不做品牌， 只从产品上和中国企业竞争的外国公司，很容易融入到中国的渠道和国情当中；而一些重视品牌的企业，却在中国逐渐失去品牌的目标人群。这是由于，在中国，渠道的大作用是帮助满足市场已经具有的需求，而并非开发新需求。

二、 中国市场的发展与渠道成员的责任

以上的所有问题对于中国企业来说也同样存在但没有引发这样的广泛关注。中国市场太现实了 只有市场改变，渠道才能自然随之改变；如果市场就按照现在这样的模式发展下去，那么任何企业只有顺应潮流才能生存下来。

做市场不仅是渠道的畅通问题， 还需要帮助企业在所在的区域对需求进行启发，对已经有需求的市场进行保护和建设，这是营销中的正常思维。只是面对中国市场的状况， 本土企业更现实它们只卖产品，不卖品牌，而一些跨国公司的发展策略和中国市场的现实存在着一定的差距，它们不仅需要把产品卖出去，也希望把品牌卖出去。

三、 渠道成员与跨国企业的“离婚”问题

跨国公司用品牌策略规范的渠道和中国市场只接受产品的方式有很大区别，这就会造成一个矛盾：渠道成员为产品的利润而做，而跨国企业要的不仅是利润，还有市场本身。

但是 这种现实并不是这些跨国公司进入中国市场的初衷，它们希望中国人认同的不仅是产品，更重要的是认同它们的品牌。

四、 跨国公司在中国市场的策略问题

在这个问题里面主要的一点就是：中国市场的发展后来啊和一些跨国公司事先设想的后来啊有一定的出入。

在20世纪90年代中国市场的高速发展阶段， 市场的需求大于供给，渠道成员是以满足需求为主进行经营的，而现在的市场状况已经改变了渠道成员的责任，需要它们学会在供给大于需求的市场上如何帮助企业拓展个性需求与品牌需求。

五、 渠道成员与跨国企业的合作与共赢

当然不是所有的渠道成员都能改变自身的行为惯性。在这种情况下 企业又不愿意改变自身的营销策略，固执地坚持让渠道成员配合自身的营销行为方式，这就造成渠道成员与跨国企业的“离婚”问题。

这也是我们不愿意看到的一种后来啊。

六、 跨国公司在中国市场的本土化策略

还有一种状况是有的跨国公司认识到了自身的策略问题，决定入乡随俗，改变以往的品牌经营模式，转而学起别人进入中国市场时期的策略。

卖产品和卖品牌是有很大区别的。

跨国公司有很多已经成形的经验， 但这些经验不是在中国市场产生的，也会遇到在中国国情下水土不服的问题。

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